Por que os ricos estão dividindo seu patrimônio entre quatro ou mais bancos?
Uma pesquisa da Accenture Song mostra que 50,4% dos clientes de alta renda mantém relacionamento com quatro ou mais bancos
Mais de 50% dos clientes de alta renda mantêm relacionamento com quatro ou mais bancos, enquanto apenas 9% operam em uma única instituição. Os dados são de um estudo exclusivo da consultoria Accenture Song e mostram uma mudança no conceito de "banco principal" no Brasil. Apesar disso, a figura do gerente continua sendo importante. Segundo o levantamento, 80% dos clientes têm um gerente ativo e 70% dizem que essa figura já influenciou a alocação de recursos.
Segundo Joana Henklein, diretora-executiva da Accenture, o aumento do número de contas por cliente se dá pela busca de uma melhor relação custo-benefício em diferentes tipos de serviço.
“Ele divide por função, por exemplo, app premium para o operacional do dia a dia; banco tradicional para crédito, investimentos e decisões relevantes; plataforma de investimentos para rentabilidade. Nossa pesquisa mostra que 52% dos clientes de alta renda elegeriam uma plataforma digital de qualidade como principal razão para concentrar recursos em um banco, e 47% citam taxas competitivas. O gerente aparece em terceiro. A entrada no banco é cada vez mais racional, movida por produto e preço”, explica a executiva.
O comportamento não é recente nem exclusivo dos mais ricos. Ela explica que o comportamento multibancarizado já existia antes, mas era mais passivo. Agora, como é muito mais simples abrir e operar uma conta em um banco, ele ganhou força. “Os apps chegaram a um nível de conveniência que facilitou o autosserviço. A combinação desses fatores acelerou o comportamento nos últimos três ou quatro anos”, diz. O público de alta renda, no entanto, é o que mais distribui seu patrimônio entre instituições por estratégia.
O paradoxo, no entanto, é justamente a confiança desse público nos gerentes. Henklein explica que o cliente confia no cargo ocupado por aquele profissional, que tem acesso a ferramentas, informações e autoridade para negociar, diferentemente do que acontece quando toma decisões sozinho por meio de um aplicativo. Ela afirma, porém, que essa confiança não se transforma necessariamente em fidelidade, já que o cliente não sente que é reconhecido individualmente.
“Ele confia no gerente para resolver, mas não sente que o gerente sabe quem ele é de verdade. É aí que o paradoxo se explica: o cliente distribui bancos, mas ainda reserva um espaço para o humano nas decisões que carregam peso real. Em decisões de impacto, o gerente é chamado não por ser o canal mais rápido, mas por combinar contexto, julgamento e validação. Já o digital é usado para eficiência cotidiana”, diz.
Segundo a pesquisa, 44% dos entrevistados usam o gerente para planejamento e 40% para renegociação. Para saldo e extrato, 78% preferem o aplicativo. “O cliente já fez essa divisão de trabalho na prática”, diz Henklein.
Para a executiva, os dados mostram que o cliente não quer o gerente tradicional de volta, mas um profissional que apareça quando importa, sem ser substituído por ferramentas de inteligência artificial.
No levantamento, foram entrevistados 250 clientes do segmento de varejo de alta renda de bancos brasileiros. A coleta foi realizada em abril e maio de 2026, com questionário estruturado e análise quantitativa.